Le CEO a appelé et demande une formation sur le système CRM. Une belle occasion... mais il y a une centaine choses vous pourraient former lui sur. Lorsque vous démarrez et où faire vous placez vos Paris ?
PDG d'entreprises sont smart IQ et EQ, mais ils sont aussi vraiment occupés. Ils simplement n'ont pas le temps pour des séances de formation longue, et ils ont certainement ne collent autour de long suffisamment pour être endoctrinés. Tonnes de recherche de l'école de commerce indique qu'un CEO presque jamais vous donnera plus de 5 minutes d'attention indivise--donc vous devez gagner le droit de parler pour quelque chose de plus que cela.
Alors, comment sont supposés de communiquer quelque chose de valeur sur les systèmes de CRM dans le temps d'une pause commerciale ?
Démarrer avec ce que le chef de la direction pense est Important
Différentes entreprises ont différentes priorités opérationnelles--il dépend de la taille de votre entreprise, l'âge, l'industrie et d'autres facteurs. Mais toute CEO a une liste de priorité interne--la croissance du revenu peut être plus importante que la rentabilité immédiate, ou fabrication peut être plus importante que le service à la clientèle. Travail un est de choses haut les quatre ou cinq esprit les PDG et de fournir des informations pour au moins un d'entre eux. Un bon point de départ est les mesures, que la Commission a mis en place pour le CEO.
Nous allons Supposons que votre CEO valeurs vraiment la rétention client. Un bon sujet, est ensuite, mesurant répétées d'affaires ainsi que les lignes du revenu, de rentabilité et de taux de client « désabonnement. » La fonctionnalité CRM, que vous ne souhaitez pas afficher serait illustrent les tendances dans la rétention client et souligne vs gagnantes perdre des stratégies de vente.
Développer un Gambit ouverture
Compte tenu du temps limité, que vous avez à faire une impression--et pour obtenir la permission de se rendre plus de 5 minutes--il est important de commencer avec un grabber. Commençant avec l'architecture ou principes premiers arguments est assez probable du CEO et gaspillera votre occasion.
J'aime à commencer par une question ou un puzzle de l'entreprise, quelque chose qui invite la curiosité et une conversation à composition non limitée. Le gambit ouverture pourrait être quelque chose comme: « avec satisfaction de la clientèle à 95 %, comment se fait-il notre ligne XYZ obtient seulement 20 % répéter business? » Développer un gambit d'ouverture de cette sophistication prendra quelques travaux (off pour le data warehouse!), mais une bonne gambit permet d'illustrer la valeur de puissance et d'affaires d'un solide système CRM.
Pour la plupart des PDG, revenu est beaucoup plus intéressant que coût... donc fausser votre sélection d'ouverture gambits de choses que l'effet des résultats de vente de ce trimestre. Si vous n'avez pas suffisamment de données pour mettre l'accent sur le pipeline de revenu, au moins mettre en revenu proxies comme « nouveaux clients » ou « enquêtes ventes ».
Gardez-le à taille de morsure
Le meilleur résultat pour vous n'est pas une réunion longtemps assise. Si vous pouvez avoir une session minute 20 que le CEO réellement souvient, formidable... surtout si elle est effectivement demandant pour une session de suivi. Un des trucs que j'utilise est de créer une fonction personnalisée qui répond à une question très spécifique de CEO de façon simple et utilisable.
Si vous peut-être pouvez, ont quatre ou cinq de ces gourmandises au poing, donc vous permet d'offrir fonctionnalités et informations en morceaux bouchées. Ce que vous voulez faire est de livrer tout à la fois : moins est plus. Garder une poudre sèche et ont une séquence prévue des « objets brillants brillants » pour le patron.
Méfiez-vous des dangereux Sizzle
Il est tentant de se concentrer votre gambit ouverture sur un élément quelconque de tech CRM qui donne la grande démo, mais comporte des risques (soit des résultats incertains ou de perdre le contrôle de la conversation). Examinons quelques exemples de sizzle dangereux :
Tableaux de bord • semblerait naturel pour montrer au large du CEO : ils ont la vue de haut en bas des facteurs clés de réussite dans l'entreprise, droit ? Problème est, tableaux de bord est dépendants des rapports correctement construits (particulièrement les filtres et les jointures), et il est trop facile de montrer un rapport qui mène à des conclusions fausses. Peut-être plus important encore, tableaux de bord expose (ou même agrandir) problèmes de qualité des données et de sémantique. Si vos données ont dupes, tableaux de bord affiche double comptage. Si les données sont incomplètes (ou ont une sémantique floue), les tableaux de bord montrera les trous.
• Les applications mobiles certainement vérifier la boîte « piquant », mais ils peuvent seulement regarder aussi bons que la plate-forme qu'ils sont sur. Alors qu'une application iPhone de la CRM mobile habituellement ressemble beaucoup, si votre entreprise standard est Windows Mobile, l'histoire ne sera pas si jolie. Il y a un twist supplémentaire : comme les applications CRM mobiles plus graves impliquant des frais supplémentaires par utilisateur, ils risquent de certains optiques qui l'effet inverse.
• Les dernières fonctionnalités CRM Greatest également cocher la case pour sizzle, mais ils peuvent être territoire de risque élevé. La démo de trucs de cool goodies de CRM Social peut être belle, jusqu'à ce que vous découvrez que la démo montre ce qui n'est pas vraiment partie du produit. Attentes du paramètre autour de quelque chose de cool qui nécessite effectivement un 100 K $ consultation engagement afin de travailler n'est pas susceptible de votre mieux déplace.
La clé pour une session de formation CRM efficace pour PDG est de le tenir à un niveau suffisamment élevé la conversation autour de valeur commerciale et sujets de niveau de la Commission. Quelque chose que vous parlez dans la séance de formation doit être pare-balles (et idiot proof)--afin que vous devez faire certains devoirs et l'orchestration attentive.
David Taber est l'auteur du nouveau livre Prentice Hall, "Salesforce.com Secrets de la réussite" et est le PDG de SalesLogistix, une société de Conseil Salesforce.com certifiée axée sur l'amélioration du processus opérationnel par l'utilisation de systèmes CRM. SalesLogistix clients sont en Amérique du Nord, en Europe, en Israël et en Inde, et David possède plus de 25 ans expérience en haute technologie, dont 10 ans niveau VP ou plus.
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